Membangun Aliansi Strategis dan Jaringan M. Eko Fitrianto e.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001 Managing Innovation; Integrating Technological, Market and Organizational Change, Joe Tidd, 2005 Innovation Management and New Product Development, Paul Trott, 2005 Principles of Marketing(Fourth European Edition), Philip Kotler, Wong, Saunders, Amstrong. 2005, Prentice Hall

KOMPETENSI DASAR Memahami bagaimana perusahaan mempelajari pasarnya Memahami bagaimana perusahaan belajar melalui aliansinya Memahami model aliansi dan bentuk-bentuk aliansi strategis

Peta Konsep “Membangun Aliansi Strategis dan Jaringan” Strategy Mempelajari pasar (1) Belajar melalui aliansi (2) Model aliansi dan bentuk aliansi strategis (3)

Mini Case : Philips dan Sony (Mengembangkan format Compact Disc) & Mini Case : Philips dan Sony (Mengembangkan format Compact Disc)

Mini Case : Philips dan Sony Aliansi antara Philips dan Sony dalam mengembangkan dan mengkomersialisasikan Compact Disc (CD) Philips mengembangkan prototipe CD sejak tahun 1978, setelah 6 tahun kesulitan dalam membuatnya menjadi standar dunia Tahun 1979, Philips memilih Sony untuk menjalin kerjasama dalam mengembangkan teknologi Compact Disc Sony dipilih karena dibutuhkan untuk mengembangkan kemampuan perusahaan dan menyediakan akses ke pasar Jepang. Sony dipilih juga karena sama-sama sedang merasakan penderitaan dikalahkan oleh format video Betamax Philips mengembangkan prototipe dasar teknologi rekaman, dan Sony mengembangkan Integrated Circuit (IC) yang membuat CD Player lebih kecil, murah dan handal

Mini Case : Philips dan Sony Philips dan Sony secara cepat bertindak membangun teknologi mereka agar menjadi standar internasional. Hasilnya teknologi mereka diadopsi oleh Asosiasi Elektronik Jepang dan sangat efektif untuk menangkal standar dari pihak lain Selanjutnya, kedua pihak menggunakan format tersebut pada Label rekaman sendiri Sony dengan CBS/Sony, dan Philips dengan Philips/Polygram Selanjutnya aliansi antara Philips dan Sony memiliki didorong oleh banyak hal, seperti : Akses kepada teknologi pelengkap, Skala ekonomis dalam produksi, Membangun standar internasional produk, Pintu masuk ke pasar internasional. Dan aliansi Philips dan Sony dinilai berhasil karena semangatnya adalah saling melengkapi dibanding berkompetisi

Pasar, Kebutuhan & Keinginan, dan Segmen Pasar

Pasar, Kebutuhan & Keinginan, dan Segmen Pasar NEED WANT DEMAND Pasar Pasar individu Segm. Heterogen (pengaruh teknologi) Heterogen Homogen

Pengaruh teknologi terhadap perkembangan produk Dirancang dari N&W sekarang Produk sekarang Muncul N&W yang baru Produk baru berdasarkan N&W baru

Bagaimana Teknologi dan Pasar mempengaruhi Komersialisasi

Bagaimana Teknologi dan Pasar pengaruhi Komersialisasi Increase expec-tation Teknologi Komersia-lisasi Satis-faction ? Fokus ? Marketing Need & Want Buat produk Alat-alat dan teknik marketing stadar kadang terbatas dalam mengembangkanproduk terutama produk yang kompleks Berikan VALUE Dimulai dari Requir-ment? Marketing mix Berikan INOVASI 4P

Teknologi dan kedewasaan pasar menentukan proses pemasaran Kebaruan teknologi Tinggi Technology (Solusi baru untuk problem yang telah ada) Complex (Teknologi dan pasar saling memperkembangkan/co-evolve) Rendah Differentiated (Berkompetisi pada kualitas dan fitur) Architectural (Kombinasi baru dari teknologi yang telah ada) Kebaruan pasar

Differensiasi (Kondisi : Kebaruan teknologi dan pasar rendah) Differensiasi  tingkat beda dengan pesaing Pasar yang differensiasinya kecil, maka keuntungannya juga kecil Bagaimana membedakan produk situasi teknologi dan pasar yang stabil/stagnan Pada situasi ini peralatan dan teknik pemasaran standar sangat berguna Contoh Differensiasi produk (warna, tampilan, rasa, dll) Diferensiasi pelayanan (Bank, Kafe, Rumah Sakit, dll) Generic Product

Isu utamanya adalah mengidentifikasi atau membuat segmen pasar baru Architectural Product (Kondisi : Pasar yang baru dan teknologi telah ada) Produk arsitektural terdiri dari kombinasi baru dari teknologi yang telah ada yang melayani pasar baru dari aplikasi. Isu utamanya adalah mengidentifikasi atau membuat segmen pasar baru Sekarang juga melayani N & W baru Mela-yani Cons. market Pasar lama Pasar baru Perusahaan (contoh : Handphone) Buss. market Perkembangan teknologi stabil

Technological Products (Kondisi : Teknologi baru, pasar ada) Produk teknologi digolongkan berdasarkan aplikasi dari teknologi baru dalam produk yang telah ada atau pasar yang relatif dewasa Isu utamanya adalah mengidentifikasi aplikasi yang telah ada dimana teknologi terkena biaya atau pada keuntungan kinerjanya Contoh PC terdiri dari banyak komponen, seperti : Hardware, Harddisk, RAM, Operating System, application programs, languages, documentation, customer training, maintenance and support. Ketika teknologi berkembang, maka bisa saja terknologi yang lama tidak cocok dengan teknologi baru, karena tidak ada pengembangnya lagi. Sebagai contoh sistem Harddisk (ATA) atau RAM (PC…)

Technological Products (Kondisi : Teknologi baru, pasar ada) Monitor Hard disk Processor RAM Sistem operasi Pelatihan, dll CRT  LCD, LED ATA  SATA Single Core  Multi Ukuran lebih besar Cepat interaktif Metode baru

Produk kompleks terdiri dari sejumlah komponen atau sub-sistem Complex Products/System (Kondisi : Dimana pasar dan teknologi saling berkembangkan) Produk/sistem kompleks dimana teknologi dan pasar bisa didefinisikan dan dimengerti dengan baik Teknologi dan pasar saling berkembang sepanjang waktu, seperti pengembang dan pengguna potensial berinteraksi Produk kompleks terdiri dari sejumlah komponen atau sub-sistem Konsumen memiliki pengetahuan yang cukup mengenai produk dan sistem/proses Contoh Perusahaan farmasi menyediakan manajer perawatan kesehatan (healthcare), disamping menjual produk khusus.

Perusahaan belajar melalui aliansinya

Mengapa harus berkolaborasi? Mengurangi biaya pengembangan teknologi dan masuk ke pasar Mengurangi resiko pengembangan dan masuk ke pasar Mencapai skala ekonomis pada produksi Mengurangi pembuangan waktu percuma dalam pengembangan produk dan komersialisasi produk baru Meningkatkan berbagi pengetahuan

Collaborate Jaguar XK8 Ford Nippondenso (Japan) ZF (German) Membangun Sistem Manajemen Mesin Membangun sistem transmisi dan pengendali

Diagram Model kolaborasi Belajar Ketekunan belajar Penerimaan ilmu Transparansi mitra Motivasi Tekno-logi Organi-sasi Desain aliansi Strategis Taktikal Kompetensi yang ada ? Budaya perush. Biaya?, Teknologi, Kompleksitas pengembangan Pemilihan mitra

Bentuk Aliansi Strategis Licensing Contoh : JVC melisensikan teknologi VHS ke Sanyo, Sharp dan Thompson Supplier relations Contoh : Thompson (pemutar audio) dan Citroen (mobil), karena ada hubungan yang baik maka kerjasama kedepan lebih mudah Joint venture Contoh : Sony-Ericsson Collaboration (non-joint ventures) Contoh : Universitas dan perusahaan lokal bekerjasama R&D consortia Industry clusters Contoh : Silicon Valley (teknologi) or Hollywood (entertainment) Innovation networks. Contoh : Nike

Sekian dan Terimakasih

Berdasarkan mini case “Philips dan Sony” tadi, Pertanyaan diskusi Berdasarkan mini case “Philips dan Sony” tadi, Mengapa kedua merek tersebut berkolaborasi! Gunakan diagram Model kolaborasi untuk menganalisis!

Lampiran

Bagaimana teknologi dan pasar mempengaruhi komersialisasi Marketing berfokus memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan Setiap need & want memiliki keperluan (requirement) yang berbeda Perusahaan membuat nilai (value) Dengan marketing mix perusahaan berinovasi dalam strateginya Dirancanglah produknya dan dilakukan komersialisasi Produk dibuat untuk menjawab need dan want konsumen yang akhirnya menentukan puas atau tidak Pasar sebagai individu, ketika preferensi berubah maka need dan want-nya juga berubah Sementara teknologi dapat merubah need & want sehingga ekspektasi konsumen berubah yang dapat pula merubah komersialisasi produk Alat-alat dan teknik marketing stadar kadang terbatas dalam mengembangkanproduk terutama produk yang kompleks

Keuntungan dari lisensi Perusahaan memberikan hak kepada pihak lain untuk menggunakan paten/temuannya Keuntungan dari lisensi Kecepatan masuk teknologi baru Mengurangi biaya pengembangan teknologi Contoh JVC melisensi teknologi VHS kepada perusahaan elektronik seperti Sharp, Sanyo dan Thompson