Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

 Schiffman dan Kanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”.  Solomon (1990)

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: " Schiffman dan Kanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”.  Solomon (1990)"— Transcript presentasi:

1

2  Schiffman dan Kanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”.  Solomon (1990) : “Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs…”.  Mowen dan Minor (1998) : “Motivation refers to activated state within person that leads to goal-directed behavior. It consist …”.

3 Ketiganya disimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan merasakan ketidaknyamanan tindakan (pemenuhan kebutuhan)

4 Gap Apa yang dirasakan? Apa yang seharusnya dirasakan? Pengenalan kebutuhan Keinginan (wants) Hasrat (desires) Ketidakmemenuhi kebutuhan (unfulfilled needs)

5 Belajar perilakudorongan Tujuan memenuhi kebutuhan Tekanan berkurang Proses kognitif tekanan Kebutuhan dan keinginan yang tidak terpenuhi

6 Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-director behavior). Tindakan tersebut menyebabkan tercapainya tujuan konsumen atau terpenuhinya kebutuhan konsumen (need fulfillment) atau memperoleh insentif (incentive objects).

7 Seperti apa tindakan tersebut? Pertama, konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merek atau toko. Kedua, konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko. ketiga, konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

8 1.Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor fisiologis mis. rasa lapar dan haus 2.Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor luar konsumen mis. aroma makanan dari restoran merangsang konsumen ingin makan, iklan dan pemasaran lainnya membangkitkan kebutuhan konsumen

9 Kebutuhan primer (kebutuhan biologis atau fisiologis) Mempertahankan hidupnya Mis.makan,minum,air, udara,pakaian. Kebutuhan sekunder atau motif (bersifat psikologis) Meliputi self- esteem,prestige, affection,power mis. Rumah mewah,mobil,motor

10  Kebutuhan utilitarian (utilitarian needs)  Kebutuhan ekspresive atau hedonik mendorong konsumen membeli produk,karena manfaat fungsional dan karaketeristik objektif Bersifat psikologis seperti raasa puas, gengsi, emosi atau perasaaan

11 membeli obeng akan memenuhi kebutuhan jika konsumen tidak dapat membuka mur dengan tangannya sendiri (keb. utilitarian) Seorang konsumen selalu memakai dasi di kantor (keb.hedonik atau ekspresive)

12 Dalam pemenuhan kebutuhan akan melakukan tindakan berdasarkan Tujuan  Tujuan adalah sesuatu cara untuk memenuhi kebutuhan

13  Tujuan generik “kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan”.  Tujuan produk khusus “ produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya”.

14 Tujuan generik misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah Tujuan produk khusus misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah di Komplek Villa Duta Bogor

15 Antara tujuan generik dengan tujuan produk khusus konsumen dimanfaatkan pula oleh pemasar. Pemasar yang memahami tujuan generik dari konsumen, kemudian mengarahkannya kepada tujuan produk khusus. Misalnya: “jika anda haus, minumlah teh sosro”

16  Dr. Abraham Maslow memperkenalkan Teori Maslow atau disebut juga Hirarki Kebutuhan Manusia  Maslow mengemukakan kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah (kebutuhan biologis) sampai paling tinggi (kebutuhan psikogenik)

17  Berdasarkan konsep Maslow, teori ini menyatakan bahwa manusia berusaha memenuhi kebutuhan dari tingkat paling rendah kemudian hingga ke tingkat paling tinggi  Kebutuhan dasarnya tercukupi, maka muncullah kebutuhan lain yang lebih tinggi

18 Kebutuhan fisiologis (makanan,air,udara) Kebutuhan fisiologis (makanan,air,udara) Kebutuhan rasa aman dan kemanan (perlindungan, peraturan dan Undang- Undang) Kebutuhan sosial (dihormati, berteman, rasa memiliki Kebutuhan sosial (dihormati, berteman, rasa memiliki Kebutuhan ego (status, percaya diri,harga) Kebutuhan ego (status, percaya diri,harga) Aktualisasi diri (sukses,kuasa) Aktualisasi diri (sukses,kuasa)

19  Kebutuhan tubuh manusia mempertahankan makanan  Makanan, minuman, air, udara, rumah,pakaian dan seks  Teori Engel, menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan

20  Data survei Susenas (1999) bahwa presentasi pengeluaran rata- rata perkapita sebulan untuk makanan adalah 63%, sedangkan bukan makanan adalah 37%  Data tersebut memperkuat sebagian besar konsumen indonesia masih belum sejahtera

21  Kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia  Keamanan secara fisik menyebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis, karena konsumen tidak merasa khawatir serta terancam jiwanya dimana saja ia berada  Mis. Iklan Astra Buana mengungkapkan”Kami Hadir untuk Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”

22  Kebutuhan yang berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan dengan lainnya  Dapat timbul karena kebutuhan akan rasa cinta, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang sekelilingnya.  mis. Pernikahan dan keluarga

23  Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya  Faktor pendukungnya karena sifat kurang puas dengan terpenuhinya kebutuhan dasar, rasa aman, dan sosial ingin tercapainya prestis, reputasi,dan status lebih baik  Mis. Iklan mobil Nissan Serena “The Peak of Succes”

24  Berdasarkan kemampuannya, seseorang ingin menjadi yang terbaik  Mengekspresikan dirinya untuk membuktikan dirinya mampu melakukan hal tersebut  Menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui,memahami, dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga bisa mempengaruhi orang lain

25  Disimpulakan bahwa Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization) adalah keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang lain

26  Teori ini menyatakan bahwa ada 3 kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang untuk berperilaku, yaitu 1) Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement) 2) Kebutuhan afiliasi (need for affiliation) 3) Kebutuhan kekuasaan (need for power)

27  Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karier lebih baik  Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow

28  Keinginan manusia untuk membina hubugan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang- orang disekelilingnya, dan ingin memiliki orang- orang yang bisa menerimanya.  Kebutuhan afiliasi = kebutuhan sosial

29  keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang- orang disekelilingnya  Kebutuhan kekuasaan = kebutuhan aktualisasi diri

30 a) Positioning b) Segmentas

31  Citra produk atau jasa yang ingin dilihat konsumen  Menggunakan stimuli diskriminatif untuk membedakan merek  Kunci utama positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa  Mis. Iklan sedan VOLVO dengan ungkapannya “Siapapun yang duduk didalamnya, pasti orang penting”

32  Pemasar memanfaatkan teori motivasi Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar  Proses segmentasi ini dilakukan pada saat produk atau jasa dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen  Mis. Sebuah iklan Anlene menyatakan sebagai susu bubuk dengan kandungan kalsium tinggi (segmentasi)

33  Motivasi dan kebutuhan konsumen dapat diukur dengan instrumen kuesioner atau dikenal dengan metode pelapor diri (self-report)  Metode ini dilakukan dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya

34 Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi menggunakan susu formula menyatakan bahwa o < 25% susu formula dapat dianggap menggantikan ASI o < 56% alasan produksi ASI kurang sehingga menggunakan susu formula o < 35% alasan bekerja diluar rumah o < 4% alasan bahwa formula dapat menunjukkan status sosial o < 18% teman dan juga kerabat juga menggunakkan susu formula

35 Tabel 2.1 Motivasi menggunakan susu formula (Perilaku konsumen: hal 44)


Download ppt " Schiffman dan Kanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”.  Solomon (1990)"

Presentasi serupa


Iklan oleh Google