PENGAMBILAN KEPUTUSAN Pertama kita mengkaji bagaimana orang membuat perkiraan kemungkinan, termasuk cara mereka merevisi perkiraan mereka ketika mereka menerima informasi baru. Kedua kita mempertimbangkan bagaimana orang menggunakan perkiraan untuk membuat keputusan.

Studi pengambilan keputusan telah dipengaruhi oleh kedua model : normatif dan deskriptif. Model normatif (normative model) menentukan apa yang seharusnya dilakukan seseorang. Mereka sering memberikan standar untuk membandingkan seberapa dekatlah keputusan aktual sesuai dengan keputusan normatif. Model deskriptif (descriptive model) berusaha untuk menggambarkan bagaimana orang-orang benar-benar sampai pada keputusan. Hubungan antara model normatif dan deskriptif adalah suatu tema yang terjadi sepanjang diskusi pada pengambilan keputusan.

Membuat Pilihan Model Pengganti (Compensatory Model) Salah satu alasan keputusan dapat menjadi sulit adalah alternatif biasanya memiliki banyak atribut. Jika salah satu dari atribut tidak terlalu menarik, pembuat keputusan harus memutuskan apakah akan menghilangkan alternatif atau melanjutkan untuk mempertimbangkannya karena atribut lainnya mungkin sangat menarik.

Contoh, seseorang mungkin membeli mobil dengan jarak tempuh bensin rendah karena perjalanan yang mulus dan keleluasaan sebuah mobil yang lebih besar. Model pengambilan keputusan yang memungkinkan atribut menarik untuk mengompensasi hal yang tidak menarik disebut model pengganti (compensatory model) Model aditif mengombinasikan atribut menarik dan atribut tidak menarik

Atribut yang akan mempengaruhi keputusannya, dan kemudian ia rata-ratakan masing-masing pada setiap skala dari -3 (sebuah kesan yang sangat negatif) hingga +3 (sebuah kesan yang sangat positif). Berikut adalah peringkatnya : Jumlah untuk penilaian sebagai atribut pada kedua rumah kontrak mengungkapkan bahwa pilihan terbaik adalah memilih rumah kontrak B yang nilainya lebih tinggi (+6).   Rumah Kontrak A Rumah Kontrak B Sewa +1 +2 Tingkat kebisingan -2 +3 Jarak ke kampus -1 Keberhasilan +4 +6

Memilih Sebuah Strategi Payne (1976) mengambil keuntungan dari perbedaan ini dalam merancang suatu prosedur untuk mencari tahu strategi mana yang orang-orang gunakan. Ia manyajikan informasi yang menggambarkan atribut pada : sewa, kebersihan, tingkat kebisingan, dan jarak dari kampus. Payne tidak berhadap bahwa setiap orang akan mengikuti strategi yang sama dalam mencari informasi. Harapannya dipengaruhi oleh pekerjaan pada pemecahan masalah yang menunjukkan bagaimana individu menyesuaikan strategi mereka pada tuntutan tugas.

Kutipan sebuah protokol yang mengilustrasikan penggunaan model eliminasi oleh aspek untuk mengurangi sejumlah alternatif. Saya akan melihat pada moral lingkungan di rumah sewaan. Di lingkungan rumah sewaan H lumayan baik, di D titik bermoral, di B lumayan baik, dan di A baik. Di K lingkungan tidak bermoral, di J baik, dan di l tidak bermoral….. Hal ini sangat penting bagi saya karena saya tidak ingin tinggal di tempat yang tidak bermoral. (Payne. 1976, hlm. 379). Subjek tidak pernah lagi memeriksa alternatif D, I, K, dan L