Chapter 2 Motivasi Konsumen

Motivasi Adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen dan rangkaian tindakan yang mereka ambil untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih atas dasar prosesberpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya

Teori Insting Teori- Teori Motivasi Teori Drive Teori Lapangan Teori Prestasi dan Motif-Motif Sosial

Teori- Teori Motivasi Teori Insting Berpendapat bahwa tindakan merupakan refleks dan instingtif yang diwariskan. Tidak semua tingkah laku dapat direncanakan sebelumnya dan dapat dikontrol oleh pikiran.

Teori- Teori Motivasi Teori Drive Motivasi seseorang sangat ditentukan oleh kebutuhan dalam dirinya (drive) dan factor kebiasaan (habit) pengalaman belajar sebelumnya.

Perilaku merupakan suatu fungsi Perilaku itu merupakan fungsi Teori Lapangan Teori- Teori Motivasi Perilaku merupakan suatu fungsi dari lapangan pada momen waktu. Perilaku itu merupakan fungsi dari seseorang dengan lingkungannya.

Teori- Teori Motivasi bahwa perilaku tidaklah hanya Teori Prestasi dan Motif-Motif Sosial bahwa perilaku tidaklah hanya merupakan proses kognitif saja, tetapi juga merupakan fungsi dari lingkungan sosial.

Model Proses Motivasi

Need and Want Pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan lebih dulu ada sebelum pelaku pemasaran Tugas pemasar adalah memastikan konsumen terpenuhi kebutuhannya dan merasa puas Pemasar membuat para konsumen lebih menyadari berbagai kebutuhan yang tidak dirasaka

Need and Want Kebutuhan Dasar = Kebutuhan Primer yaitu kebutuhan sejak lahir, bersifat fisiologis (biogenis) Kebutuhan Perolehan = Kebutuhan Sekunder yaitu kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan kita, bersifat psikologis (psikogenis

Sasaran.. Adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi Sasaran Umum yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka Misalnya ingin memperoleh gelar

Sasaran Produk Khusus yaitu berupa berbagai produk dengan merk khusus yang dipilih konsumen sebagai sasaran mereka Misalnya ingin memperoleh gelar diploma 3 pemasaran dari IMT

Pemilihan Sasaran Tergantung pada pengalaman pribadi, kemampuan fisik, norma dan nilai yang berlaku, serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam lingkungan fisik dan sosial. Obyek sasaran haruslah dapat diterima secara sosial maupun dapat diperoleh secara fisik. Jika tidak, maka harus dipilih sasaran pengganti yang lebih sesuai dengan lingkungan sosial.

Saling Ketergantungan antara Kebutuhan dan Sasaran. Kebutuhan dan sasaran saling tergantung; tidak ada yang akan bisa eksis tanpa yang lainnya. Kesadaran seseorang terhadap sasarannya tidak sebesar kesadaran orang tsb terhadap kebutuhannya Orang biasanya lebih menyadari kebutuhan fisiologisnya daripada kebutuhan psikologisnya

Motivasi Positif dan Negatif Sasaran yang didekati Misalnya X menjadi anggota klub kebugaran agar sehat dan bugar. Sasaran yang dijauhi Misalnya Y menjadi anggota klub kebugaran agar tidak menjadi gemuk dan penyakitan

Motivasi Rasional VS Emosional Jika konsumen secara teliti membandingkan semua alternatif dan memilih alternatif yang memberikan kegunaan terbesar pada mereka, didasarkan pada kriteria yang betul-betul obyektif, seperti ukuran, berat, harga

Motivasi Rasional VS Emosional Jika pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subyektif (misalnya kebanggaan, ketakutan, kasih sayang atau status)

Sifat Dinamis Motivasi Kebutuhan tidak akan sepenuhnya terpuaskan Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran Sasaran pengganti Rasa Frustasi

Maslow’s Hierarchy of Needs Aktualisasi Diri (Pemenuhan Diri) Kebutuhan Ego (Martabat, status, harga diri) Kebutuhan Sosial (Kasih sayang, persahabatan, pemilikan) Kebutuhan Keselamatan dan Keamanan (Perlindungan, ketertiban stabilitas) Kebutuhan Fisiologis (Makanan, air, udara, perumahan, seks)

Kebutuhan fisiologis

Kebutuhan keamanan

Kebutuhan sosial.

Kebutuhan egoistik Kebutuhan ego yg terarah ke dalam : harga diri, kesuksesan,kemandirian,kepuasan pribadi. Kebutuhan ego yang terarah ke laur diri : nama baik, status, pengakuan dari orang lain.

Kebutuhan aktualisasi diri Kebutuhan ini mengacu pada keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya untuk menjadi apa saja yg mampu ia raih. Contoh : iklan pelayanan perbankan,

Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi kekuatan penggerak dibelakang perilaku manusia jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah dipuaskan Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan yang membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen

Mc Clelland’s Theory Kekuasaan Berkaitan dengan keinginan individu untuk mengendalikan lingkungannya (orang lain/obyek) Berkaitan erat dengan kebutuhan ego dan keamanan Afiliasi Orang yang memiliki kebutuhan afiliasi yang tinggi cenderung tergantung secara sosial kepada orang lain Serupa dengan kebutuhan sosial Maslow

Pencapaian Prestasi Orang yang mempunyai kebutuhan yang tinggi untuk berprestasi cenderung lebiih percaya diri, senang menngambil risiko yang diperhitungkan, secara aktif mengamati lingkungan mereka dan menghargai umpan balik Erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diri